主题：也说房地产销售

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重庆房地产的幸福时光来临，产品似乎总是被市场消费抢购；但是，幸福总是短暂的，如何更好地为消费者服务，如何尽快地回收开发资金，销售仍然是一门值得深入探讨的学问。
所谓“泛销售”是通过对地产开发各部门的有机整合，以市场为先导，以销售为目的，运用合理的价位体系，深挖购买潜力，有机地调动全员销售意识，进而达成的一种全员化销售模式。

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    我们经常发现：一些开发公司销售情况不好时总是容易将责任推向销售部门，而忽视产品本身存在的问题；销售得好的项目，销售部门也总是以为自己如何NB，其实不然。

    房地产销售并非销售部门一己之责，楼盘销售的成败的责任也绝非销售部门所能独立承担的，它是产品研发、市场调查、规划设计、工程建设、销售与物业等诸多部门协作完成的结果。

    所以我们探讨“泛销售”概念就是为了打破固有观念的壁垒，明确各部门在销售构成中的地位与职责。

从传统的4P行销理论分析，我们关注的是产品、价格、通路和推广四大基本元素。

产品是销售构成的关键，关乎行销成败。

    随着地产市场的日益成熟，消费者会更加理性地选择住宅，这就要求我们的市场调研、规划、工程等部门应明确市场概念，增加商品意识和市场意识。例如一些大公司专门设有“产品研发部”，结合销售现场消费者对产品的需求进行设计。

    我们发现20%的前期市场及产品定位工作决定了80%的销售结果。所以，开发企业应该清醒地意识到自己的终极工作是销售，满足市场的需求是产品生产的天职。一个设计或一项工程无论理论上如何完美，概念如何弦人耳目，赢得过多少大奖，如果难以达成消售，在市场上滞销，它就是一个失败产品。 
   人们常说“金杯银杯，不如百姓的口碑”，这里提及的“口碑”就是消费者和市场的认同。今天的建设者在保证产品品质的同时，还必须考虑到市场的适应程度和产品的生命周期。

   市场定位与产品定位是开发过程中最重要的环节。

价位体系的制定和形成，一直与需求和成本息息相关。
    
    消费者为达成某一需求的满足时，常常会根据经验和市场虚拟出一个心理价位，并以此为参照，对应开发商的销售价格决定取舍。而开发商价格往往是根据成本添加利润核算而成。如此的价位体系显然难以适应消费。“泛销售”的价位体系应该是在对市场充分了解后，通过需求附加、成本压缩等方式，在保证开发商利益的前提下，使价格低于消费者的心理价位，需求超过消费者的心理预期，为消费者创造价值。
    节约与控制成本是开发商的基本功。
    
    时间对于开发商而言如同生命，价格对于消费者是关键，合理的价位体系会坚定消费者的购买信心，形成购买冲动，使开发商短时间回笼资金。

从房地产的通路上来看，我们也不应简单地把它理解为在售楼处里销售人员和客户一对一的沟通。
    
    从“泛销售”的角度上来看，“一对一沟通”只是销售过程的一个起点和终端。在产品适销的前提下，销售人员经过系统的培训，应该有能力将楼盘的特点、优势和利益点向客户阐明，并激起客户购买欲望，达成购买行为。许多人会把这一过程看作销售行为的终结，“泛销售”否定这种观点。在促使客户达成购买的同时，应该使他完全认同我们的产品及服务。我们接触的消费者，无论购买与否，都应该成为我们的支持者和传播者。每个人都会有自己的影响人群，我们产品支持者向其朋友的真诚推荐会大大增加我们的成交量。理论上讲，如果让一个客户认知产品、达成购买，他至少会给我们带来三个新的业主，甚至带来更多的业主……以此类推，“泛销售”式的深度客户跟进，所带来的是一种倍数效应，其结果是无法限量的。如何与业主成为朋友式的关系是销售人员应该思考的问题。

对于长期进行开发的知名企业讲，好的物业管理是形成口碑传播最佳途径。例如本城的龙湖置业，业主长期追随其所开发的物业进行多次购买，为企业形成良好的声誉并大幅降低了推广成本。
    正如日本一位著名企业家说过：“真正的销售是在销售之后”。物业的使用者（业主）最有发言权，他们可能成为义务销售人员也可以成为销售阻力，关键是你以如何的态度对待消费者。
    其实工程进度、物业管理、现场包装、服务态度都将影响到销售效果。

在行销推广中，各媒体的综合应用非常重要。

    但由于房地产销售的特殊性，消费者势必会千方百计寻找信息，对应宣传，修正自身的决定，这种行为使得整个房地产市场几乎变成了一个信息互通的透明体。涉及项目的从业人员乃至协作单位都会成为购房者追逐的信息源。本着“窥一斑可知全豹”的理论，他们会从开发公司所有员工的一言一行中揣摩工程、猜测项目。在人际传播中，从业人员尤其非销售人员的言行对购房者有着巨大的影响力，许多几近成功的销售仅只因为从业者的一时疏忽而流于失败。因而必须要规范每一个从业者的举止言行，统一每个从业者的对外形象和外宣口径，有计划有目的向每一个接触者传达项目特点、优势和利益点，结合岗位特点，有针对性地进行传播渗透，使之了解、认知、购买和传播。

综上所述，所谓“泛销售（有人又称全员销售）”并非全体员工都参加销售，而是说地产开发企业各部门的有机整合，以市场为先导，以销售为目的，运用合理的价位体系，深挖购买潜力，增强全员销售意识，完成本岗位的工作，进而达成的一种全员围绕销售的意识和模式。这一概念的产生既是经验的提炼，更是发展的需要。任何一个房地产项目的开发，都是以销售赢利为根本目的。也就是说，房地产开发的每个从业人员严格意义上讲，不仅是房地产品的建设者，更应该是房地产品的销售者。


    虽然今年上半年的房地产销售火爆异常，但作为房地产开发中关键的销售环节，到了俺们需要认真研究的时候了。

    这有点象现代战争，寻找目标的成本大于打击目标的成本。
    研究房地产的消费者就是研究销售……

其实做为销售人员只能是给于客户做一个参考和做为开发商与客户之间的一个联系人,反应市场的需求,而正真要做好营销,却是经过大家对各种第一前线人员资料的收集并加以整合才能做出最好的供需关系的.在说,前线第一人员在大多是以销为主,只有当公司做出售后服务要求时,才可以使整个企业以客户为主,做到真正的营,也只有当一个公司真正做到营与销的结合,才能做到自己的最好...
注:营中含有本身产品的质量,服务,以及一些副带的!
发表一点浅见,呵...请大哥不要见笑!

好文，我准备把这篇文章推荐给老大看！

特此友情提示：凡是推荐给公司老大和媒体并取得收获的，要请俺喝茶或提供稿费。

嘿嘿，又好耍了。

希望天使继续说明其中的关系。

回来过后关注了常规媒体和一些楼盘，认为重庆市场发展是大跃进，而职业经理人的知识更新度未跟
上市场和产品的发展速度，存在知识断层。麦哥之论可以说切中要害！！

住宅产品是根本，商业经营是前提。前期策划指导销售，销售执行后通过前台接待获得信息，后台整理分析后及时反馈给策划，策划通过信息及时调整推广策略，使推广策略不断的向目标客户靠近！也就是传统的（P-D-C-A）监控中不仅要监控结果，还要监控过程。这样没有做不好的项目！

太客气了，兄弟。
俺不作地产已很多天啦。

重庆地产不只是你看到的那些，还是有大批埋头苦干的人哟。

如果你多到项目现场走走，认真分析了解，比从报刊网络认识得更全面。

有时间在当面听你高见，重庆地产是爱学习的，你可以多发点也帖，让大家共同进步。

嘿嘿，知道你喝酒利害。

在营销中，都是以一种三角形来表示各种关系的！在以前的营销中，人们经常把营销管理人员放在第一位，但现在经过市场的变动，才正真的正实了，只有企业将客户的需求入在第一位，让第一和客户接触的人做为企业的次中心时，这个企业才能以最快最好的准备来适应市场的需求！
做为房地产也是一样的，只有当公司形成一个以营销为主，以客户为中心的体质后，才能更快更好的发展下去！而做为应对市场的需求所做出来的新产品也就是我们所修建出来的房屋，在我做营销的时候，我们考虑得更多的是除了本身的质量外还有的就是热情的服务以及销售完必后的一个售后服务，达到一定的口杯效应从而争得市场啊。。。。。。
不写了，没时间了，呵。。。。
不好意思啊。。。。呵。。