主题：【大赛征文】别把客户当“傻子”

       我亲爱的房地产经纪人同行们，您是否还在为成功‘忽悠’客户，达成一单而窃窃自喜呢？又或者，您正在跟你的成交客户细心解释，却依然得不到对方的谅解而恼火不堪呢？
       这是房地产市场，特别是二手房交易市场的普遍现象，即：先签单，后扯皮。签单前，客户是上帝，被忽悠的上帝；签单后，客户是傻子，被忽悠过的傻子。
       ‘傻子’如果真‘傻’，或者说继续被经纪人忽悠，而操作过程中也没发生突发事件，那么该经纪人就真的赚了，轻松搞定该单。不过，最怕的是遇到爱较真的‘傻子’，一旦发觉自己前期被‘骗’，而后面无论经纪人再怎么能说，也决计不会相信半句；如果再遇到某些突发事件，比如过户税费上调，银行利率上浮等，那就真的成了经纪人的死结，必将陷入无休止的‘扯皮漩涡’。
       当然，很多经纪人都会说自己无辜。不忽悠客户不行呀，我不拿他当傻子，他就拿我当傻子。特别是现在这样的弱市行情下，我不忽悠他，别人也会忽悠他的；难不成，看着到嘴边的肥肉，变成别人的嘴中餐么？
       诚然，在现在激烈的竞争环境下，绝大多数的经纪人为了生存，如此做似乎都无可厚非。但是，大家如果仔细想想，就不难发现，这是一种‘短视’行为。试想，一单或者十单，我们可以靠着伶牙俐齿成功的忽悠，那么，百单甚至千单呢？我们依然能有如此好的运气么？
       我曾经遇到过一个很特别的业主，他卖房不要中介参与。开始的时候，我天真的以为，他是担心中介收他的服务费。直到，我的一个老客户自己和他接触，谈好价格后，让我帮她把关时，尴尬的事情终于出现了。知道我是中介的，业主直接把我轰出了他家，还跟客户讲，如果有中介参加，他是不会卖房的。我跟客户的关系很好，客户后来把从业主那儿知道的消息，转告给我。原来，他当初买房的时候，被中介坑过。四十万的房价，中介就吃了他八万的差价，他当时杀入的心都有。他还劝客户，叫她别上我的当，说中介都不是好人。
       我无语。除了佩服前辈宰客手段之凶狠，我还能说什么呢？我只能另外给客户寻找房源。可当时房价正处于猛涨阶段，一天一个价，别的相近房源，价格高得离谱。我想，要不是那业主固执，他的房子价格就是贵上些，也早该卖了吧。没办法，我只能选择放弃，跟我的客户说，要不然，她自己和业主去交易得了。出于客套，我对客户说，如果交易中，有什么不懂的，可以打电话问我。
       让我想不到的是，客户居然说服业主，接受了我的中介服务。交易完成后，客户说的话让我很是惭愧。她说：小龚，虽然我可以直接和业主交易，但如果我哪样做，就太对不起你了；你都真心待我，所以我宁愿麻烦点去说服业主，而且，我相信你。
       这就是客户，你对他真诚一分，他可以还你十分。我不过就是随口一说，居然就能迎来真诚的回馈。如果我更真心的付出，那收获可想而知。从哪之后，我开始真心对待每一个客户，不管他们在不在我这儿签单，我都把他们当成朋友对待。结果嘛，当年那卖房的业主，居然也介绍朋友到我这儿成交。
       我们都是从新手过来的，都曾羡慕过忽悠别人的巧嘴。是啊，能说不是错，可是故意的捡客户爱听的说，甚至故意隐瞒某些关键的事情不说，这就不应该了。从专业知识的角度讲，我们肯定比客户懂得的要多，但千万别把客户当成傻子。也许，在签单前，他们是不懂，可迟早他们都会懂的。与其让他们在事后恨你，还不如你在签单前就告诉他们。即使，他们或者会因此没有签单，但他们或许就成了你的朋友，给你带来无穷的资源。
       我前不久的一个客户，要购买我们公司代理的新盘，由于觉得价格偏高，没有成交。我没有像其他的经纪人一般，给他吹嘘什么房价底部，马上就涨之类的，只是给他分析了现在的市场，让他自己考虑。最终，没有成交。一个月后，该楼盘推出一批特价房源，我立即给他打电话，他带着朋友一起过来看房。最后，他还是没能看中满意的房子，但他的朋友，却成交了一套新房。而他本人，虽然暂时没能成交，不过他却说，要买房的话，一定会在我的手上成交的。因为我从不骗他，时刻都会为他考虑；不像其他经纪人，老是忽悠他买房，吹嘘一听就好假。
       不代替客户做主观判断，这是我一贯坚持的原则。也许有人会说，客户是盲目的，我们代替或者是怂恿他们做决定，是为他们好，而且还节约我们的时间。但是大家想过没有，如果别人也这样代替你做主，你会有何感想。真的，不把客户当“傻子”，这不是嘴上说说而已，包含很多。在我们和客户平常的接触中，很多的细节代表着我们对待客户的态度。尊重客户，这是我们起码要做到的。不是虚情假意，当面一套背面一套，而是要把客户当成我们的亲人，你真心的对待他，他想不对你好都很难的。
       一个差额巨大的卖单，是能让我们狠赚一笔。可一笔单，你就能吃一辈子么？我不想像专家一般，批评这种行为给我们整个行业带来的伤害。我只想说，你就算赚到手，良心深处也该有些许不安吧。更别说，很多人是做不到差价的，而且还常常扯皮不断，大把的精力都浪费在扯皮上面。归结起来，造成这些的罪魁祸首，就是某些经纪人有意无意的把客户当成傻子。
       我们为何不换种方式呢？发自内心的对客户好，把客户的需求，当成你自己的需求。虽然，这种方式见效很慢，也不一定能够助你完成很高的业绩；但是，我敢负责的说，只要你的客户累积到一定的程度，你绝对可以轻松的不断开单，能够在房地产市场长久的存活下去。或许，你还能在这之外，收获别的什么？毕竟，客户各行各业的都有，跟他们做朋友，你还能不赚么？
       以上，仅是小龚的一点感想而已，如果说得有什么不对的地方，敬请各位评委老师指正。如果因为小龚言语过激或者不当，给各位同行朋友带来伤害，小龚深切致歉，敬请海涵！

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